La asesoría patrimonial conlleva una gran responsabilidad hacia los clientes, quienes pasamos por diversas emociones a la hora de acudir donde un asesor patrimonial para gestionar nuestro patrimonio. La economía del comportamiento, al vincular los conocimientos de la psicología con la economía, ha logrado identificar diversos sesgos cognitivos que afectan la toma de decisiones de inversión de las personas, por lo que permite comprender cómo las emociones afectan a los inversionistas.
Amos Tversky, uno de los mayores contribuidores en el estudio de la economía conductual, expresó: “Cuando eres pesimista y algo malo pasa, lo vives dos veces. La primera, cuando te preocupas. La segunda, cuando pasa”. Tversky, quien destinó su vida profesional al estudio de las desviaciones de racionalidad en la toma de decisiones, encapsula en dicha frase la experiencia emocional que enfrentan los inversionistas al gestionar su patrimonio.
Asesorar va más allá de simplemente ofrecer recomendaciones de inversión con rendimientos atractivos que se pueden obtener por comprar un activo específico, o estrategias innovadoras. Se trata también de que los asesores ejerzan responsabilidad emocional hacia nosotros, y se permitan comprender y manejar nuestras emociones y preocupaciones. Es esencial que sentirnos escuchados y entendidos ante la empatía del asesor.
Validar las emociones de los clientes contribuye con la gestión del estrés y se obtiene información valiosa sobre nuestras preocupaciones, inquietudes y necesidades. Que sean testigos de nuestros miedos y expectativas es una parte fundamental de la responsabilidad que asume un asesor al establecer una relación de confianza con un cliente. Ignorar o minimizar estas emociones sería desaprovechar una fuente de información importante que permite brindar un asesoramiento más efectivo, que se encuentre alineado a nuestros objetivos.
Cuando los clientes somos escuchados atentamente es que podemos definir con claridad dichos objetivos, y nos aseguramos de que sean reales, para a partir de ellos crear, en conjunto con nuestro asesor, un plan de trabajo que realmente satisfaga nuestras necesidades específicas. La verdadera clave radica en establecer una estrategia a la medida, ya que en la asesoría patrimonial no hay respuestas correctas o incorrectas, sino soluciones personalizadas que se adapten a las circunstancias de cada persona; las cuales incluyen aspectos psicológicos que puedan influir en nuestra toma de decisiones.
Gestionar estos factores de manera positiva es de vital importancia para que, como clientes, tomemos decisiones informadas y podamos sentirnos seguros en el proceso de inversión. Como parte de la responsabilidad emocional, los asesores deben actuar con transparencia y ética, los cuales son pilares fundamentales en la asesoría; al actuar con integridad y ofrecer información clara y confiable, logran fortalecer el vínculo de confianza. Esto no solo va a aliviar la carga de los inversionistas al tomar decisiones que pueden ser abrumadoras, sino que va a proteger nuestro autoestima y bienestar emocional.
Un asesor patrimonial de alto nivel va a crear un ambiente seguro en el que los inversionistas podamos, sin temor, hacerle saber nuestras preocupaciones y aspiraciones. Por ello, es crucial recurrir a un equipo de profesionales con amplia trayectoria y habilidades consolidadas en escucha activa y empatía.
